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进出口系统突破瓶颈实现新跨越

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2014/02/28
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2月24日,中国重汽进出口系统组织召开2014年工作会议,总结回顾了国际市场开拓的经验教训,提出了下步工作目标与重点。

2014年是集团公司“国际化”战略实施十周年。十年来,进出口系统努力对标“国际化”发展思路,积极探索营销模式创新,持续推进国际市场发展,在复杂多变的国际经济形势和严峻的重卡市场竞争形势下,保持了国际市场的持续健康发展,整车出口不断取得新跨越,连续九年位居国内重卡同行业首位。

 一、平稳起步,销量跃上台阶

2004年,集团公司正式提出实施“国际化”战略的目标,并制定了在2003年基础上,3年内实现整车出口两个10倍增长的“双十”行动方案。第一代进出口人在集团公司的带领下开始了攻坚克难,试水国际市场的努力,并于2005年提前完成既定目标,中国重汽海外事业实现了平稳起步。2006年,集团公司将“国际化”战略定位为“四大战略”之首,明确为企业发展的首要任务,为进出口业务的持续、健康、快速发展提出了更高的要求。随后的几年间,除2009年因受国际金融危机影响销量有所下降外,其余年份均取得了超过1.5万辆的销售业绩,产品出口跃上了第一个台阶。

二、巩固提高,出口再上新台阶

2010年以来,中国重汽国际市场得到快速发展,市场区域不断扩大,出口亮点不断出现,出口数量、创汇额度不断提升。“五个转变”得到有效落实,多品系产品推广效果愈发明显,尤其可喜的是达到欧五标准的重卡产品成功导入巴西、香港、台湾等高端市场,开创了我国重卡批量进入发达地区的先河。该时期内,进出口系统跨上了向16个语种的90多个国家和地区年出口中、重卡超2.5万辆第二个台阶。

(一)集团公司的快速发展,奠定了国际市场发展的基础

组建国家级重型汽车工程技术研究中心、香港联交所红筹上市、与德国曼公司强强联合、全国汽车行业专利总数第一、坐拥中重轻客特全系商用车产品……一个个节点串联出中国重汽集团快速发展的足迹,也奠定了国际市场发展的基础。

以集团公司强大的产品研发、改进能力为后盾,进出口系统根据各个区域的不同需求,投放相应配置车型,有效提高了产品推介和订单接洽的成功率。例如:根据南亚市场需要,推出了南亚版载货车和牵引车;根据蒙古市场需要,对蒙古版HOWO 进行改进,并新增了蒙古版新车型;针对非洲市场长途跨境运输对大容量油箱的需求,推出了适应型牵引车等特色车型,为国际市场的持续快速发展奠定了坚实的基础。

以集团公司不断提升的国际知名度为后盾,“SINOTRUK”品牌广受认可,HOWO系列重卡在非洲和中东等地区已成为重卡的代名词。

(二)“6+1”的组织架构模式,为国际市场的发展提供了有效保障

2010年,为适应国际市场开拓需要,推进驻外机构及营销服务网络建设,集团公司对进出口系统进行了职能及组织机构优化调整,确立了进出口公司及六大区部分工负责的“6+1”组织架构,将全球市场无缝划分为六大区域,有力的促进和保障了国际市场的持续健康发展。

机构调整以来,进出口系统在深入实施走出去战略的同时,不断提升自身开拓、服务国际市场的能力。一是人员数量得到快速补充,人才队伍建设成效显著。根据国际市场开拓需要,进出口系统在集团公司人力资源部的指导下,有针对性的制定人才需求计划,并借助集团公司招聘平台招录了大批优秀高校毕业生;根据个别语言市场需求,以社会招聘形式录用了一批急需的、高水平的小语种人才;根据国际售后服务需求,联合高等职业学院,定向培养了售后服务专业人员,为国际市场的快速发展提供了有力的人力支撑。二是基本实现了人员走出去。六大区部除济南办人员外,所有人员派驻到海外营销、售后服务一线,切实变坐商为行商,大力加强“售后、服务、配件”三网建设,强化对市场的掌控能力和与客户关系的维护。三是后方团队全力支持前方的市场开拓。集团公司国际部、进出口公司、大区部济南办有效互动,以“服务是天职、保障是根本、满意是标准” 为指导,不断强化服务前方意识,不断提升服务前方能力,认真做好人员培训、技术支持、售后服务、流程规范、制度完善等各项工作,切实为前方人员看好家、服好务。

三、突破销售瓶颈,实现国际市场新跨越

在进出口系统2014年工作会议上,集团公司副总经理、进出口公司董事长刘伟提出了未来三年的国际市场发展目标规划。同时,以“中等发达国家陷阱”做类比,勉励进出口系统全体员工齐心协力,锐意进取,突破销售瓶颈,努力实现国家市场新跨越。

(一)国际化十年,销售瓶颈凸显

“国际化”战略实施的十年,是中国重汽海外市场及进出口系统高速发展的十年。十年间,在集团公司的正确领导下,进出口系统先后成功实施了“双十”行动、组织机构优化调整、三网建设、五个转变等工作,国际市场出口跨上了 “一五”、“二五”等台阶,创造了国内重卡同行业出口九连冠的佳绩。在累累硕果的背后,我们也应该清楚的看到,随着市场开拓的不断深入、市场份额的不断提升,中国重汽的国际市场开发已经进入开拓发展的深水区,将面临更多难啃的“硬骨头”,也成为制约销量提升的瓶颈。

(二)坚持“走出去”,努力实现新跨越

一是加强顶层设计。根据集团公司战略规划,进出口系统全力实施海外市场三年规划,认真做好对重点国家和市场的规划设计工作,确保优势市场的有效维持。二是聚焦市场,找准靶子。充分认识所在国家和地区的特点,分析每一类卡车的细分市场,了解市场、了解客户、了解对手,有的放矢。三是推出适销对路产品。借助集团公司全品系商用车产品和丰富的产品类型,结合不同国家和区域具体需求,完善对多样化、个性化订单的响应力度,扩大产品覆盖面。四是强化渠道建设。做好独家区域及品牌、保护区域及品牌、报备国家及品牌的执行与保护工作,切实维护市场秩序和经销商权益。同时,积极推进分品系渠道建设,促进全系列产品的全面推广,多点开花。

郭奎

编辑:宋维洋

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