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重汽轻卡王德春:细分市场发力高端轻卡

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2014/05/18
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  2014年5月16日,中国重汽HOWO轻卡高端产品上市推介会在北京召开,搭载康明斯动力的HOWO轻卡高端产品正式登陆北京。借此机会我们采访了中国重汽轻卡销售部王德春总经理。

中国重汽轻卡销售部王德春总经理

 

●  做好细分市场 HOWO轻卡销量翻番

  今年总体的经济大环境相对去年来说不太好,我们HOWO轻卡销量的增长翻倍,一是我们作为轻卡新军前期基数小增长也是正常的,当然也是我们长时间的经营摸索,对产品的提升,也是基于我们对细分市场的理解。

  就细分市场方面,从产品定位看,高端、中端、低端三个级别,HOWO轻卡前期定位中高端,今天的推出康明斯发动机是高端产品之一,还有采用曼MC05四缸发动机,前后曼桥的高端产品,产品在春节前就设计完成,等今年7月底公告出来上市。

  从面的市场分城市物流、农村市场。用户购买蓝牌车,主要是因为城市限行,而农村城郊用户购买蓝牌不是因为限行,是因为C照能开,考B照较难而且成本大,农村道路通行条件较差,要求车辆的通过性强。

  针对农村轻卡市场,对我们厂家要销售网络下沉,市场下沉,而且服务与营销也要下沉,否则的话这个市场就做不好。

  从运输距离来分,分短途、中途、长途。轻卡与牵引车不一样,短途指的是在100公里以下,中途是指100-200公里路程,长途一般是200-300公里的运输距离。

  针对性的我们短途对应1760mm窄体驾驶室,要求通过性要好;中长途要求宽体驾驶室更舒适,而且我们HOWO轻卡的驾驶室中体1880mm,宽体2080mm,相比其他品牌轻卡驾驶室也是更宽一点。

 

●  做减法 驾驶室从设计就定位高端

  在驾驶室上,我们重汽轻卡作为后入者,2010定位的时候就定位做一款高端驾驶室。这是我们队轻卡市场将快速向中端高端切换的判断。

  当时我们了解低端用户购车以后,不再重复购买低端车,下一次90%以上买中端车。中端用户第二次可能还买中端车,而第三次一定向高端看齐。

  因此我们HOWO轻卡开始设计的时候就采用高端驾驶室,做减法,底盘,发动机等配置可以中端,但是我们采用高端驾驶室,我们可以拿高端驾驶室当中端卖。

  真正布置车的时候,布置具备国外高端品牌发动机的产品,结合这款我们定位高端驾驶室,为高端产品。对重汽HOWO轻卡来说,配康明斯和曼MC05发动机的是高端车。

  这次北京上市的就是康明斯的,曼发动机的高端轻卡估计年中上市。其他国产品牌的发动机,配合我们的HOWO高端驾驶室,就是中端车型。

 

●  高端的本质是高可靠性及高出勤率

  我们高端产品针对的群体主要有三类,一个是集团客户是一大块市场。比如政府采购、大型物流公司等。二就是企业客户,比如沿海的小纸箱厂、他们不愿意在维修等上花费时间,时间就是金钱。

  我们重汽卡车公司更新工厂内的物流轻卡,一个是要求真国四,一个是要求高端轻卡。我们需要准时将零部件运到每一个工位,没时间精力耗费在路上修车,因为车辆故障导致工厂的精准化受影响,而且他们不差产品上的一两万块钱。高端的本质是高可靠性、高出勤率。

  还有一个是升级型客户。据我们了解专业物流公司更新车辆较快,一年更新的有26%,两年更新的有近50%,厂家保修期1年,纯物流公司他们算经济账,保修期内无维修费用,中端客户最多2次,4年就会换高端车。这也是重汽起步只做中端、高端车的一个原因。

 

●  多品牌动力布局 发力高端轻卡市场

  不同的发动机在不同的载重量市场是一款很好的动力,包括我们要引进的江西五十铃发动机,这款发动机面向载重量1-3吨的市场非常可靠,但轻卡每隔2吨级别就是一个十分新的市场,4-5吨,6-7吨,我们为什么选择多品牌动力的一个原因。

  市场方面是做好城市、农村两大类市场,将康明斯、曼发动机的高端轻卡导入市场,同时把高端车导入专用车领域,今年重点做冷藏车,洒水车、油罐车、垃圾车、随车吊、除雪车等八大类专用车市场。

 

●  国四实施 正规维修服务行业获益

  卡车维修行业,国一国二马路边就能修车,到电控时代,没有厂家授权,检测设备,维修不了发动机,正规的维修服务行业会相对容易,他们前期面对市场假件泛滥无序竞争,国四过后会淘汰一大批这种路边摊。国家政策的推出对维修行业会有革命性的变化。我们近期也正在做国四方面的培训。

 

●  排放升级 轻卡用天然气优势渐现

  除了维修行业,排放的升级,天然气优势也渐现。车用天然气清洁能源,在重卡市场已经非常成熟,轻卡考虑到用户的购买力,气瓶价格一个接近2万元,低端轻卡也就五六万,一个气瓶就要2万,轻卡用户对价格非常敏感,接受难度较大。

  但是国四法规的即将全面实施,轻卡用天然气优势已经渐现,天然气天然就能达到国五排放标准,国四共轨加上后处理成本,已经接近天然气气罐的成本了。我们HOWO轻卡在下半年将推出曼发动机的MC05 四缸机的天然气车型,同时还会再推出一款搭载社会动力的天然气发动机车型。

 

  摘自卡车之家

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